이야기가 담긴 DMZ 체험이 외국 관광객을 매료시켰죠

Q; 국내 최초 리터리투어 전문 여행사를 표방하는 디엠지스파이투어 소개 부탁드립니다.

A; 디엠지스파이투어는 상품의 이름이 상호이기도 해요. 말 그대로 국내 최초 리터리 투어 전문 여행사인데요. (상호이기도 한) 이 상품은 젊은 분들에게는 생소할 수 있는 1968년 1월 21일 김신조 등 북한 124군 소속 무장단의 청와대 습격 사건을 테마로 만들어진 여행 상품입니다. 1968년 1월 김신조 무장단 일당은 DMZ를 넘어 파주 → 양주 → 북한산 비봉을 은밀하게 넘어와 청와대 바로 코앞인 서울 부암동까지 침투했죠. 극적으로 발각돼 성북천 계곡에서 총격전을 벌여 김신조를 제외한 전원을 일망타진한 사건이에요. 바로 이 ‘김신조 루트’를 개발해 외국인 관광객 전용 관광 체험 상품을 만들었죠. 2013년에 한국관광공사의 공모전에 입상하면서 본격적으로 투어 상품을 판매하기 시작했어요. 디엠지스파이투어 외에 인천상륙작전 투어, UN군 주요 전투지 투어 등이 있는데, 주로 외국인 관광객이 대다수를 이룹니다. 디엠지스파이투어 상품의 특징은 자체 개발한 투어 상품만을 고가에 판매하는 데 있습니다.

Q; 디엠지스파이투어의 탄생 배경이 궁금해요. DMZ(비무장지대)를 사업으로 내놓을 생각을 어떻게 하게 되셨나요?

A;미주권의 관광객들에게 DMZ 투어는 국내 상품 중 수요가 매우 많은 상품 중의 하나예요. 대표적인 상품으로 ‘경의선 DMZ 트레인, 도라산전망대, 제3땅굴’이 있죠. 그러나 여행사 간의 경쟁 격화로 투어 상품의 가격은 날로 떨어져 1인당 55,000원에서 86,000원 선이었습니다. 그런데 최근에는 이마저도 1인당 28,000원까지 떨어졌죠. 이처럼 낮은 가격으로 비무장지대 관광 상품을 대량화하면서 상품의 질이 떨어졌어요. 전 세계에 하나밖에 없는 DMZ 투어가 레드오션이 되어가자, 투어를 하고 난 여행객들의 만족도가 떨어지는 것을 몸소 체험하게 됐죠. 현장의 경험과 가이드, 관광객들로부터의 갖은 불만의 목소리를 분석해 보니, ‘가격은 비싸더라도 진짜 DMZ를 경험할 수 있는 투어 프로그램을 개발하면 미주권 관광객들에게 좋은 반응이 있을 것’이라고 생각했습니다. 그렇게 디엠지스파이투어는 1인 기준 30만원가량의 외국인 관광객 전용 상품으로 출시됐지만 반응은 좋았지요. 유일함을 무기로 전문성과 서비스 만족도를 높였기에 가능했던 겁니다.

Q; 2015년 세계 유명 여행 온라인 마켓에 상품을 등록한 후 매출 증가율이 300%에 달할 정도로 성장했는데요. 안정적인 성장 비결이 무엇인가요?

A; 우선 차별화입니다. 치열한 경쟁 시대에 차별화는 가장 큰 무기인데요. 이를 위해 첫째, 다른 투어에서 경험할 수 없는 것을 고객에게 제공할 수 있는 방법을 끊임없이 찾았습니다, 둘째, 군더더기를 제외하면서 투어의 핵심 부분을 재정립했죠. 그리고 가이드의 전문화, 이러한 3가지를 차별화 요소로 정해 집중했어요. 예를 들면 관광객에게 새로운 경험을 제공 하기 위해서 민간인이 접근할 수 없는 군부대를 ‘뚫어’ 협조 체계를 마련했어요. 새로운 것이 추가되면 기존의 것 중에서 시간 대비 효과가 적은 상품은 제외했습니다. 가이드 전문화를 위해서는 퇴직 장교 등을 가이드로 초빙했습니다. 밀리터리 여행 상품에 이만한 전문가도 없습니다. 또 한국전쟁 100대 전투 중 UN군의 전투를 발굴해 소개하고, BBC 한국 특파원이었던 앤드류 새먼의 ‘마지막 한발’ 등 콘텐츠를 개발해 외국인 관광객들에게 이야기가 있는 상품으로 다가갔습니다. 이런 차별화로 외국인 관광객들에게 큰 호응을 얻었어요. 그 덕분에 매출이 놀랄 정도로 큰 폭으로 상승했죠. 특히 런던 월드트래블 마켓에 상품을 등록하자 유럽 오픈마켓뿐 아니라 중동의 각 여행사로부터 비무장지대를 포함해 한국 체험 상품 진행 파트너사의 제휴 요청을 받기도 했을 정도예요.

Q; 주요 고객층은 어떻게 됩니까? 또 현재 디엠지스 파이투어의 주요 상품 소개 부탁드립니다. 내국인을 대상으로 한 상품은 없나요?

A; 주로 모험, 스릴을 즐기는 외국인 관광객이 고객의 대다수를 차지합니다. 비율로 보면 미국인이 80%로 영국·독일·오스트레일리아까지 합해 90%의 고객을 차지하고, 최근 일본을 필두로 중국·홍콩·싱가폴 등이 새로운 수요층이에요. 전쟁 경험했던 시니어들이 주요 고객들이죠. DMZ 투어는 ‘리얼 디엠지 체험’이라고 해서 민간인은 들어가기 힘든 실제 DMZ 철책선 및 참호를 통과하는 체험을 합니다. 또 군부대 정훈 장교(군내 안보 교육 등을 담당하는 장교)가 나와서 그 지역에서 일어났던 사건, 예를 들어 귀순·총격사건, 1968년 1·21 사태(북한 무장단 청와대 기습 미수 사건) 사례 등을 들려줍니다. DMZ 현장을 실제 경험하면서 DMZ가 품은 스토리에 관광객들은 열광하지요. B2B 형태를 제외하고는 내국인 분들을 위해서는 직접 상품을 판매하지 않고 있습니다. DMZ는 이미 우리 국민에게는 익숙해서 큰 흥미를 끌지 못하거든요.

Q; 창조관광 공모전, 스마트관광 ICT 공모전, 서울시 관광스타트업 협업 프로젝트 공모전 등에서 입상하며 기술을 인정받았습니다. 각각 어떤 주제로 수상하셨나요? 또 수상 비결은요?

A; 문화체육관광부와 한국관광공사가 주최한 ‘창조관광 공모전’에 응모하게 된 것은 돈 때문이 라기보다는 디엠지스파이투어가 일반인에게는 매우 제한적인 지역에 외국인 관광객을 데리고 가야 하기 때문에 군부대와의 협조가 절대적인 상황이었기 때문이었습니다. 결과는 좋았어요. 3,000여만원의 지원금도 큰 도움이 됐지만 공모전 당선 후 한국관광공사 관광벤처팀의 도움을 받아 군부대의 협조를 얻어낸 것이 가장 컸어요. 그 덕분에 ‘김신조 루트’를 상품화할 수 있었죠. 그 외에도 여러 공모전에서 입상을 했는데, 공통점은 전부 ‘관광’이 붙어 있다는 점입니다. 또 공통 주제는 ‘외국인 관광’입니다. 그 중에서도 저희는 대부분의 관광객이 아니라 ‘색다른 수요를 가진 관광객들이 자신들이 원하는 활동을 할 수 있을까?’에 초점을 맞추어 왔습니다.

Q; 디엠지스파이투어의 앞으로의 계획이나 비전이 궁금합니다.

A;스케일을 끌어올리는 게 가장 당면한 목표입니다. 디엠지스파이투어는 소수 고객층, 예를 들면 밀리터리 매니아이면서 고가의 상품을 구매할 수 있는 경제력을 갖춘 고객들을 주요 고객층으로 상품을 제공하고 있습니다. 그렇기 때문에 생존에는 성공했지만, 일반적인 서비스를 제공하는 기업들에 비해 성장 속도가 느리고, 개인적으로 아직도 만족할 만한 수준이 아닙니다. 현재는 군부대와의 협업으로 기존의 시설을 일부 리모델링해서 체험존을 설치하고 있는데, 체험존이 설치되면 비교적 저렴한 ‘1일 버스 투어’를 진행하는 등 매출 및 시장 다변화에 주력할 계획입니다.

Q; 창업을 준비하는 많은 이들을 위해, 특히 관광업에 관심을 둔 이들을 위해 선배로서 조언 한 말 부탁드립니다.

A;디엠지스파이투어는 현장에서 얻은 아이디어를 바탕으로 활동(Activity), 시쳇말로 구성원들의 ‘노가다’ 작업이 기본적으로 수반되는 여행상품을 팔고 있습니다. 여름엔 덥고 겨울엔 춥습니다. 봄과 가을엔 얼굴이 새까맣게 햇볕에 그을리고, 신발은 3개월이 못되어 뒤축이 닳아버리는 직업입니다. 성장이 더디고 일반 서비스 기업처럼 온 시장을 차지하겠다는 야심찬 사업 모델도 없어서 투자를 받는다거나 하는 것도 상당히 어렵습니다. 그러나 이런 일들은 생존에 강한 특성이 있습니다. 몸으로 하는 일인만큼 보수가 확실하고, 여기에 언어와 가이드 전문성이 더해지면 관광 사업 분야에도 큰 이점(Merit)이 있습니다.